援引中國建筑材料流通協(xié)會(huì )的數據，9月份，全國規模以上建材家居賣(mài)場(chǎng)9月銷(xiāo)售額為981.4億元，環(huán)比上漲21.57%，同比上漲7.08%。1-9月累計銷(xiāo)售額為7251.5億元，同比上漲4.65%。

??但問(wèn)題是，扣除水分，還有多少實(shí)打實(shí)的增長(cháng)在里面？

??即便是生意很不錯的賣(mài)場(chǎng)，二八定律還是存在的，20%的大商賺了大部分錢(qián)，處于尾部的30%左右的小商會(huì )虧損，每年被淘汰的也就是這些。

??站在不得意的群體來(lái)看，在賣(mài)場(chǎng)里做生意的前景并不美好，甚至很殘酷。

??我們能聽(tīng)到一些聲音，認為賣(mài)場(chǎng)是收租隊長(cháng)，收了很多錢(qián)，利潤非常高，但不管事，帶不來(lái)什么客流量。但其實(shí)頭部商家還是很賺的，走訪(fǎng)過(guò)不少連鎖，發(fā)現走性?xún)r(jià)比路線(xiàn)的品牌商家，客流量還是很不錯的。

??比如富森美2018年營(yíng)收14.21億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤高達7.35億元；2019上半年，營(yíng)收7.82億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤4.05億元，多么可觀(guān)，很少有經(jīng)銷(xiāo)商或家居建材廠(chǎng)家能做到這個(gè)利潤水平。

??其它一些主流的家居賣(mài)場(chǎng)，情況差不多，比如紅星美凱龍，今年上半年營(yíng)收77.57億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤27.06億元。2018年營(yíng)收142.4億元，而凈利潤也有44.8億元。

??其實(shí)，現在家居商場(chǎng)也在努力改變，要做流量中心，做驚奇隊長(cháng)，想辦法導流，不光是做零售端、牽頭進(jìn)小區、發(fā)起聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)，而且還在跟房地產(chǎn)精裝項目合作，牽頭組織相關(guān)品類(lèi)的商家做拎包入住方案。

??毫不夸張地講，單純去賣(mài)場(chǎng)里拿店，想靠大賣(mài)場(chǎng)就把生意做起來(lái)，這種可能性是比較小的，至少不是我們想象的那么大。

??當自己代理的品牌缺乏足夠的號召力，一切都得靠自己去開(kāi)源，那么，我建議你先解決客源問(wèn)題，再去租店吧。

??毫不客氣地講，對比以往，大多數家居賣(mài)場(chǎng)的客流量是在減少的， 一方面源自獨立店的沖擊，另一方面還有線(xiàn)上電商分流。

??在這種環(huán)境下，還在賣(mài)場(chǎng)里開(kāi)店的商戶(hù)，賺錢(qián)邏輯必須改變。你面對客流量在減少，成本又在上漲，生意不可能覺(jué)得好做。

??破解問(wèn)題的核心，還是在流量問(wèn)題上，無(wú)論是新流量的獲取，還是已有老客戶(hù)流量的運營(yíng)，說(shuō)來(lái)說(shuō)去還是流量問(wèn)題。

??假如你沒(méi)有高超的獲客能力，沒(méi)法主動(dòng)到賣(mài)場(chǎng)外把顧客引進(jìn)來(lái)，主動(dòng)引流這一關(guān)過(guò)不了，而你又拿不到賣(mài)場(chǎng)里的好位置，那么，你的生意估計就有很大的風(fēng)險了，可能沒(méi)有未來(lái)。同行都擠在一起，你又不出眾，怎么贏(yíng)。

??當然，幾乎所有賣(mài)場(chǎng)都是按照品類(lèi)劃分區域，有的品類(lèi)劃在不太受關(guān)注的區域里，客流量就要少一些，大家面臨的情況都差不多，這時(shí)候，你要有超過(guò)同行的顧客接待能力才行。

??假如這個(gè)品類(lèi)所面臨的整體客流一直都很少，那就要衡量租金是否劃算了，有沒(méi)有必須換地方開(kāi)店。

??有些家居品類(lèi)，并不適合開(kāi)在家居賣(mài)場(chǎng)里，主動(dòng)來(lái)的顧客很少，這就得考驗你的店外營(yíng)銷(xiāo)能力。

??假如你的主動(dòng)獲客能力很強，又能把口碑做好，那就不用花大錢(qián)到賣(mài)場(chǎng)里扎堆，完全可以找租金更便宜的小區或者普通寫(xiě)字樓。

??現在有觀(guān)點(diǎn)認為，未來(lái)有一種可能性是，專(zhuān)業(yè)的家居建材商場(chǎng)根本不需要那么多，取而代之的是綜合體與購物中心，既能買(mǎi)家居建材，又能吃飯、買(mǎi)衣服、帶孩子玩耍。

??就像早些年的時(shí)候，有很多專(zhuān)門(mén)賣(mài)服裝的商場(chǎng)，后來(lái)關(guān)得越來(lái)越多，大部分都被購物中心整合了。

??目前有一種獨立的家居綜合店，也叫家居集合店，獨立開(kāi)在一些社區或商圈里，不再跟家居賣(mài)場(chǎng)扎堆，面積可能幾千平方米，既賣(mài)家具，也賣(mài)家飾、家居用品、家電等，比較綜合。

??一個(gè)店就是一個(gè)小型賣(mài)場(chǎng)，但它有自己的主題和特色，會(huì )按客廳、餐廳、臥室、書(shū)房等空間場(chǎng)景搭配，你可以買(mǎi)里面的一些產(chǎn)品，也可以成套全部買(mǎi)走。

??比如三里屯Cabana，主打國外設計師的家具，同時(shí)還賣(mài)燈具、家飾等，按客廳、餐廳、書(shū)房、兒童房、露臺、浴室陳列等模塊劃分空間，所銷(xiāo)售的40多個(gè)品牌，都是代理的；平時(shí)還能辦展覽與舉行論壇。

??像這種模式的門(mén)店，去年以來(lái)多了起來(lái)，而且大多比較注重線(xiàn)上的評論，一開(kāi)始就表現出了新經(jīng)濟品牌的特征。

??還有像宜家，正籌備在中國開(kāi)小型商場(chǎng)，大概8500平方米，兩層，輻射一個(gè)商圈，重點(diǎn)關(guān)注95后的年輕消費群體需求，提供智能設備、影像等數字方案，依然是采用沉浸式場(chǎng)景展示家居產(chǎn)品。店里不用購物車(chē)，可以?huà)叽a購物，再選擇是現場(chǎng)提貨或等貨上門(mén)，還能線(xiàn)上支付。

??這就引出了下一個(gè)問(wèn)題，家居建材商家脫離家居賣(mài)場(chǎng)，這種可能性有多大？大材研究鄧超明認為，可能性是有，就像上面提到的，無(wú)論在哪里開(kāi)店，關(guān)鍵問(wèn)題都是流量，都要先做好其他獲客、引流與成交的準備，不管在哪里開(kāi)店都可能成功。但是家居賣(mài)場(chǎng)依然會(huì )扮演主流渠道之一，至少在可以預測的時(shí)期里，會(huì )保持這樣。

??比如到購物中心開(kāi)店的，至少在萬(wàn)達、銀泰城等很多購物中心里，都能看到家居店，大多是低頻產(chǎn)品與高頻產(chǎn)品一起賣(mài)，用高頻帶低頻。

??購物中心的客流量大一些，如果你的店里有大家經(jīng)常需要的東西，就可能到你的店里買(mǎi)，比如家飾、家居日用品等。把客人吸引到店里之后，再考慮其它低頻產(chǎn)品的銷(xiāo)售機會(huì )。

??還有就是寫(xiě)字樓里，也有開(kāi)店的，開(kāi)幾千平方米都有。還有就是那種只有辦公室，百平方米左右的，根本裝不了樣板間，也放不了幾件產(chǎn)品，主要靠工具支持，用軟件去呈現漂亮的效果。

??如果客戶(hù)要看實(shí)際的東西，可以拉到就近的工廠(chǎng)里去參觀(guān)，或者跟其他商家共享展廳。這就脫離賣(mài)場(chǎng)了。

??還有就是專(zhuān)門(mén)做網(wǎng)上生意的，這個(gè)做好了，客流量也不小，比如用公眾號賣(mài)貨、借助抖音快手賣(mài)貨、天貓京東等等，但是，對推廣能力要求非常高，難度比開(kāi)實(shí)體店還要大，老一輩經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有這種本領(lǐng)，可能90后、95后會(huì )有新的表現。

??預測，以后還會(huì )出現一大撥新型經(jīng)銷(xiāo)商，是不開(kāi)實(shí)體店的，他們有自己的自媒體號，圈了一定量的粉絲，或者手上有幾千幾萬(wàn)的社群，然后就可以賣(mài)貨了，廠(chǎng)家要注意這股渠道力量。

（來(lái)源：大材研究 作者：鄧超明）